用过硬的技术赢取客户

　　你听说过老客户还要来公司实地考察的吗？这回还真是碰到了。

　　原来这是上海一家规模不小的测量仪表公司，是我们的间接客户，2013年我们的冷水机是跟宁波当地的一家做水表流量检测装置的公司配套出去。这次他们又要一台冷水机，但我们公司要进他们的供应商目录不仅程序复杂还必须通过严格的实地考察才行。

　　来考察的是以王经理为首的三大部门经理，分别是采购部经理、技术部经理、设备部经理，可见他们对此事的重视程度了。他们先参观了车间，我们曹经理跟他们讲解了博克冷水机的配置，为什么我们的冷水机寿命长且不容易坏等基本情况，然后再坐下来谈具体的技术和商务问题。王经理一行首先提出了一个问题：他们公司用到的制冷设备不少，除了我们的冷水机，还有价值500多万的中央空调和大量的海鲜机（给海鲜制冷用的小型冷水机）等，这么多年来，除了我们的冷水机没坏过，其他的都是问题不断，每年需要大量的维护费用。特别是海鲜机，买来才3000元，每年夏天一开机至少有一半开不起来需要维护，而且维护费用达到2000元，叫我们曹经理给想想办法。曹经理给他们做了相当细致的分析，因为海鲜机价值低，配置也简单，没有什么保护措施，一旦有一个地方出现问题，会导致其他地方也出现问题，也就是我们经常说的一坏就坏到底，所以相对于购买价格维护费用很高。而我们的冷水机，各种保护措施齐全，表面上看经常会有各种报警，实际上都是在防止冷水机出现损坏，是提醒你在操作错误的情况下及时纠正错误，即使坏了也是某一个部件的问题，不会出现海鲜机这样的连锁反应……从而细致地分析了我们的冷水机比别家贵的理由。曹经理还顺便帮他们分析了中央空调系统制冷效果不好的各种原因。

　　技术交流的过程非常融洽，他们对曹经理的技术专业度相当佩服，之后的合同商务条款的谈判也很顺利。最后王经理一行人盛情邀请我们曹经理有空到他们公司去看看，帮他们解决一下目前其他制冷设备中存在的实际问题。

　　平时客户问的最多的就是：“你们的冷水机为什么这么贵，好在哪里？”我们总是答复博克冷水机品质好，寿命长，总显得有些苍白无力。但客户自己有了比较就很管用了。不少客户第一次嫌我们价格高而没有买我们的冷水机，但维修遇到问题时总是会找我们，这样的回头客也是很多的。